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ACD003

U.E Techniques de prospection commerciale

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36
Modalités 100% à distance
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4

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Centres de formation Prochaines sessions Modalités Informations
Nouvelle-Aquitaine Février 2021
Juin 2021

2nd semestre
ACD003-2020-2-FN-NA

Formation dispensée par un autre centre Cnam. Supports de cours et ressources pédagogiques en ligne, activités pédagogiques encadrées à distance, regroupements en visio conférence. Planning fourni par le centre Cnam dispensateur de l’enseignement.
Session 2021/2022
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Nouvelle-Aquitaine Février 2022
Juin 2022

2nd semestre
ACD003-2021-2-FN-NA

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Session 2022/2023
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Nouvelle-Aquitaine Février 2023
Juin 2023

2nd semestre
ACD003-2022-2-FN-NA

Formation dispensée par un autre centre Cnam. Supports de cours et ressources pédagogiques en ligne, activités pédagogiques encadrées à distance, regroupements en visio conférence. Planning fourni par le centre Cnam dispensateur de l’enseignement.
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Prérequis :

Personnes maitrisant les fondamentaux des techniques de ventes et souhaitant renforcer ses aptitudes professionnelles dans le domaine de la prospection. Il est conseillé d'avoir suivi les enseignements de l'UE ACD006 ou d'avoir un niveau de compétence équivalent. Niveau bac ou infra avec expérience professionnelle.

Objectifs :

Renforcer le savoir faire d'un vendeur pour prospecter plus efficacement sur des marchés difficiles. La pédagogie sera centrée sur la mise en pratique (2/3 du temps,) éclairée par des apports théoriques. Les pratiques seront basées sur des jeux de rôles ou des travaux pratiques de communication écrite. L'utilisation de moyens vidéo sera privilégiée.
Les études de cas seront préparées en dehors des séances de cours proprement dites.
Suivant le contexte dans lequel est proposée cette UE, l'enseignement pourra être orienté soit vers l'aspect B2B, soit vers l'aspect B2C, soit de façon équilibrée.

Compétences visées :

Aptitudes à dérouler de façon optimisée des processus de prospection dans des contextes difficiles aussi bien sur des marchés B2B que B2C.

Nous contacter

Préparer la prospection
Rappel des attendus de cette phase de prospection
Travaux dirigés pratiques en sous-groupes, issus de la réalité du terrain : recherche de fichiers, analyse, segmentation et tests, préparation d'argumentaire.
Des cas B2B et B2C seront étudiés et les implications méthodologiques comparées.
Maîtriser la prospection écrite (publipostage, Internet, ...)
Rappel des attendus de cette phase de prospection
Travaux dirigés pratiques en sous-groupes, issus de la réalité du terrain.
Maîtriser la prospection téléphonique
Rappel des attendus de cette phase de prospection
Travaux dirigés pratiques en sous-groupes, issus de la réalité du terrain dans le prolongement de la préparation de prospection.
La pédagogie active sera centrée sur des cas " difficiles " en B2B et B2C
Maîtriser la prospection physique
Rappel des attendues liés à la phase de première rencontre à but prospectif
Travaux dirigés pratiques en sous-groupes, issus de la réalité du terrain dans le prolongement de la préparation de prospection.
La pédagogie active sera centrée sur des cas " difficiles " en B2B et B2C
Le savoir-être du prospecteur efficace
L'objet de ce chapitre sera de faire prendre conscience à l'apprenant des leviers d'efficacité personnelle du prospecteur : organisation, rigueur, persévérance, communication interpersonnelle, présentation personnelle.

Modalités de validation :

Examen écrit en fin de formation d'une durée de deux heures.

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Personnes maitrisant les fondamentaux des techniques de ventes et souhaitant renforcer ses aptitudes professionnelles dans le domaine de la prospection. Il est conseillé d'avoir suivi les enseignements de l'UE ACD006 ou d'avoir un niveau de compétence équivalent. Niveau bac ou infra avec expérience professionnelle.

Objectifs :

Renforcer le savoir faire d'un vendeur pour prospecter plus efficacement sur des marchés difficiles. La pédagogie sera centrée sur la mise en pratique (2/3 du temps,) éclairée par des apports théoriques. Les pratiques seront basées sur des jeux de rôles ou des travaux pratiques de communication écrite. L'utilisation de moyens vidéo sera privilégiée.
Les études de cas seront préparées en dehors des séances de cours proprement dites.
Suivant le contexte dans lequel est proposée cette UE, l'enseignement pourra être orienté soit vers l'aspect B2B, soit vers l'aspect B2C, soit de façon équilibrée.

Compétences visées :

Aptitudes à dérouler de façon optimisée des processus de prospection dans des contextes difficiles aussi bien sur des marchés B2B que B2C.

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L'objet de ce chapitre sera de faire prendre conscience à l'apprenant des leviers d'efficacité personnelle du prospecteur : organisation, rigueur, persévérance, communication interpersonnelle, présentation personnelle.

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