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Techniques de négociation commerciale

Economie et gestion


Code de l'UE : ACD004
Crédit ects : 4
Nb d'heures de formation : 36


Prérequis :

Personnes maîtrisant les fondamentaux des techniques de ventes et souhaitant renforcer ses aptitudes professionnelles dans le domaine de la négociation. Il est conseillé d'avoir suivi les enseignements de l'UE ACD006 ou d'avoir un niveau de compétence équivalent. Niveau bac ou infra avec expérience professionnelle.


Objectifs :

Renforcer le savoir-faire d'un vendeur pour négocier plus efficacement sur des marchés difficiles. La pédagogie sera centrée sur la mise en pratique, éclairée par des apports théoriques. Les pratiques seront basées sur des jeux de rôles et des exercices de simulation. L'utilisation de moyens vidéo sera privilégiée.
Les études de cas seront préparées en dehors des séances de cours proprement dites.
Suivant le contexte dans lequel est proposée cette UE, l'enseignement pourra être orienté soit vers l'aspect B2B, soit vers l'aspect B2C, soit de façon équilibrée.


Compétences visées :

Aptitude à dérouler de façon optimisée des processus de négociation dans des contextes difficiles aussi bien sur des marchés B2B que B2C.



5 règles d'or de la négociation
Rappels théoriques relatifs aux contextes et étapes clés d'un processus de négociation, que ce soit en B2C ou B2B
De la découverte à la proposition
Travaux dirigés pratiques en sous-groupes, issus de la réalité du terrain :
- Découvrir le client, ses besoins et ses motivations
- Proposer et promouvoir une solution adaptée en réponse aux besoins exprimées ou sous-jacents
- Répondre aux objections, se démarquer de la concurrence
- Convaincre des bienfaits de la solution.
Défendre son prix et sa marge dans un contexte B2B ou B2C
Travaux dirigés pratiques en sous-groupes, issus de la réalité du terrain :
- Proposer et défendre son prix
- Limiter les concessions
Négocier en situations difficiles dans un contexte B2B et B2C
Travaux dirigés pratiques en sous-groupes, issus de la réalité du terrain :
- Négocier avec des personnalités difficiles
- Réussir à s'affirmer
- Rééquilibrer les rapports de force en situation de négociation
- Négocier avec un acheteur professionnel et déjouer ses pièges

Le savoir-être du négociateur efficace L'objet de ce chapitre sera de faire prendre conscience à l'apprenant des leviers d'efficacité personnelle du négociateur : organisation, rigueur, persévérance, communication interpersonnelle, présentation personnelle.


Modalité de validation :

Simulation d'une vente face à face (travail individuel)



Cette UE apparaît dans les diplômes et certificats suivants :


Attaché commercial CP3200A

Affiner les résultats par lieu d'enseignement

Angoulême, Brive, Guéret, La Rochelle, Limoges, Niort, Poitiers, Bordeaux, Pau, Côte Basque

Résultat(s) précis [+]

Lieu
d'enseignement
Informations
session 2018/2019
2018
2019
2019
2020
2020
2021
Tous centresSupports de cours et des ressources pédagogiques en ligne, activités pédagogiques encadrées à distance, regroupements en salle ou en visioconférence. UE à effectif limité.
Première séance le jeu 28/02/19 18h.
Validation de l'UE : Examen sur table 20/06/19, 12/09/19.
Informations non contractuelles, susceptibles de modification.
Formation à distance
2
Formation à distance
2
Formation à distance
2

Tarifs (hors droit de base) :
Enseignement à distance : 720 € (tarif réduit* : 52 €)


(*) Le tarif réduit s'applique aux formations pour lesquelles vous n'avez pu faire valoir de dispositif(s) de prise en charge (par votre employeur ou par un organisme paritaire collecteur agréé). Dans ce cas, vous y souscrivez à titre individuel et vous bénéficiez de l'aide du Conseil Régional d'Aquitaine.

Cnam Nouvelle-Aquitaine
16 cours de la Marne Bordeaux Nouvelle-Aquitaine 33800